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香奈代理权拆分?多家大商争抢
中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:糖酒快讯 更新时间:2014-12-10

  在进口葡萄酒行业,国际知名品牌作为一种稀缺资源,已经成为众多酒商抢占的焦点。从之前的澳洲知名葡萄酒品牌黄尾袋鼠的代理权争夺战就可以窥见一斑。当下,又有来自法国的进口葡萄酒品牌香奈成为酒商的目标。

  香奈品牌创始于1985年,是法国GCF(法国大酒窖股份有限公司)酒业集团旗下的全球销量第一的优质葡萄酒,也是法国的第二大商业葡萄酒品牌,仅次于卡思黛乐。因它别具一格的歪脖瓶身设计(意涵为曲颈通香),常常给人留下深刻的印象。

  “香奈品牌是GCF旗下的代表性商业品牌,在法国的众多超市里都有销售,而且出口比利时、北欧一些国家的量特别大。”一位曾就职于上海鼎佳的葡萄酒经理人告诉笔者。

  十年前,GCF进军中国市场,成立了驻华代表处。在考察多家代理商之后,2007年左右,王朝国际酒业从上海鼎佳手中取得香奈在中国的独家代理权,开始运作香奈这个品牌。

  8年后,王朝国际酒业的总代理权却面临拆分之虞。

  香奈陷代理权疑云?

  近日,吉喜福酒业(北京)有限责任公司的一位高管向笔者透露消息,王朝已经不是独家在做香奈了。

  “在上海的乐购超市里,已经出现了不是王朝背标的香奈葡萄酒。”上述曾在鼎佳就职的人士亦告诉笔者。

  笔者也从其他渠道获悉,香奈在中国的独家代理权正在发生动摇,包括商源、南浦等大商也在与吉喜福方面进行接触。

  不过笔者致电王朝国际酒业品牌部,一位不愿意透露姓名的相关负责人对王朝不做香奈这件事表示疑惑:“王朝一直是香奈在中国的总代理,在此之前一直在做香奈的有关事情。不知这个消息从哪里出来的,一个品牌起来之后总是有很多流言。”“香奈目前销售还是挺好的,一年做十几个柜。”他透露道。

  而当笔者想进一步向双方求证双方合作之事以及代理权问题时,不管是吉喜福方面还是王朝国际方面,都未给予更确切的回复。

  吉喜福另辟蹊径

  究竟王朝与吉喜福以及香奈双方间的关系发生了什么变化?

  正在与吉喜福方面接触的商源供应链进口葡萄酒业务总经理代鹏轩告诉笔者:“王朝现在是一个很尴尬的位置,因为他没有把全国布局完善,销量不理想,此外市场未来的前景不是很明朗。对于厂家来讲,肯定是失望的。”

  他透露:“吉喜福这边已经另辟蹊径了,已经从国外把合作谈完直接在家乐福、麦德龙等这些商超卖场直供香奈产品,并已经使用吉喜福自己的背标,而不再使用王朝的。”

  “另外,部分商品、部分条码也在跟国内一些中小客户、一些渠道客户合作了,前期它还是要求背标是王朝的,来保证市场避免波动和维持统一,虽然采用王朝的背标,但是销售管理和维护都是吉喜福自己来做了。法国方面还是希望进口商用王朝的,可能跟王朝达成了某种约定吧。因为完全采用自己的背标,就等于宣示王朝已经靠边站了。”

  同时他表示商源正在与吉喜福方面正在密切协商,但目前为止尚未达成任何具体合作。

  “他们现在招商也不是招全国的统一代理了,你要是包全国,它也不支持你包全国,因为他们现在价格管理是统一的。不管大小客户都是一个价位,不管1000箱还是100箱也都一个批发价,只是在支持返点上有一些差异,这样一来就没办法做全国,实际上他们采取的是一种扁平化策略。”他说道。

  王朝境地尴尬?

  法国吉喜福的另寻他路,让依然还在运作香奈的王朝国际走入了尴尬境地,不过行业人士都认为王朝做香奈做得并不理想。

  代鹏轩说道:“我觉得香奈本身是一个不错的商业品牌,在法国包括其他国家都做的比较成功,来到中国之后,十几年呈现的效果不管是厂家还是经销商都不满意,王朝的销量也不是很大。”

  深圳智德营销策划营销有限公司总经理王德惠认为:“王朝国际拿到代理权以后,在运作香奈的整个过程中是做得不好。像香奈这样一个品牌在市场中的表现原本应该更好,却没有表现出挺可惜的。”

  他分析道:“王朝在制定香奈的全中国的一盘棋的战略上面是有问题的,比如说你重不重视,你怎样去突出核心优势的东西,用什么样的心态,去运作这个品牌。把它作为具有爆发力的独立品牌去操作,王朝在这个问题上的战略不对,或不重视。”

  “对于整个香奈来讲,优势资源没有发挥,你把它当成法国普通的酒来做那就是普通的,而香奈其实有很多资源可以释放,为什么不有针对性,有策略的推广,让香奈成为在走向葡萄酒消费成熟的过程中必须要喝的一款酒?而王朝在做香奈的期间都是以前的形象,没有突破。没有全面化的推广,独特卖点的引导性也没有,市场销量怎么上的去?”

  香奈走向何方?

  作为法国知名的葡萄酒品牌,香奈在中国市场的十年中远远未达到卡思黛乐一样的影响力。现在吉喜福做出改变,逐步取消王朝的独家代理权,直供商超,并寻求区域性的中小型代理商合作。

  未来香奈这个品牌在中国的市场地位会否发生变化?香奈又该走向何方?不少行业人士都表达了自己的观点。

  山东德龙宝真国际酒业董事长潘智群说道:“香奈是个好东西,它的歪脖子形象比较深入,我原来都想拿下来好好拼一下这个品牌,很早之前还和吉喜福那边沟通,但是现在香奈做起来太难。”

  “我觉得这只是一个渠道的变化,不是市场的布局,关键是它的推广手段到底有没有改变,不是说这个品牌招到商就能流通了,毕竟扁平化之后,对经销商的价格和零售价已经锁定了,你的空间就很小,在同一零售价位里面,它的毛利是不占优势的,唯一有优势的可能就是它的品牌知名度,但是这个知名度能不能转化为市场优势和消费者的购买力?”代鹏轩说道。

  他认为:“香奈陷入一个尴尬的地步,它的知名度有了,价格标杆也形成了,但是利润不足,经销商不容易推,消费者的接受度又低,市场的表现从销量来讲依然比较低迷,这应该是香奈未来要突破的一个口。”

  王德惠认为:“香奈是我看好的一个品牌,在很多年前也有关注。香奈是法国酒里面销量比较大的单品品牌,在中国这种从不成熟走向成熟正在释放巨大潜能的这么一个时期。还是有很大的成长空间。吉喜福集团其实已经在中国搞了很多年了,也跟很多企业在合作,吉喜福集团性质在我看来是一个法国的最大的出口集团,但我不认为它在中国市场的品牌化运作会很成功,现在收回香奈的代理权,面向全国招商,我也不认为成功概率不高。”

  “对于香奈这种有知名度,有影响力,口感符合大众饮用的这一款酒,又有独特的形象,它一定是要在战略上突围,而不是从经销渠道上,战略的突围也包括了经销渠道的策略,妄图仅仅是通过改变招商政策而扭转当前困局,我认为很难。毕竟渠道、消费者都已经发生了变化。”王德惠说道。

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