“华山脚下一小店”揭示的酒店成功营销之道

　　2015年9月1日，星期二。应迷你烧烤店郭总、孙总邀请，小诸葛策划邵珠富前往华不注山(简称小华山)脚下一小店赴约。该店位于小华山脚下，位置偏僻，若不是熟人引领，还真找不到地方，远远看去，门口停了许多车，足见这里生意火爆。有意思的是，这里连个店名都没有，所以邵珠富只好用“华山脚下一小店”来描述，当然，此“华山”非彼华山，它是孔子论语中供述的“华不注”，也是《鹊华秋居图》的中“华”，即小华山是也。

　　既是酒店老板请客，自然就要讲些酒店营销之道，在与郭总、孙总及其他老总们交流时，邵珠富就小店情况进行了分析，发现其高度吻合邵珠富关于酒店营销的许多经典理念。具体如下：

　　1、有特色，不怕偏

　　这是邵珠富与诸多酒店老板交流时发表的观点。餐饮消费和其他消费明显不同之处在于：其复制性强，只要酒店有特色，它可以像滚雪球一样让效益越滚越大。相信这家位于华山脚下偏僻小院的酒店，开始时生益也不会好到哪里，因为没有人引领，几乎没人能找到这个地方。但老板对自己的产品很自信，开始邀请一些朋友品鉴，完毕后大家感觉不错，且得知价格也便宜，就推荐给自己的朋友，这样老板的朋友来了、老板朋友的朋友也来了，再往后，由于“酒店有特色、院内好停车、花得也不多(邵珠富语)”，更多朋友慕名而来、接踵而至，所以才像今天这样生意火爆，哈哈!

　　当然，这只是邵珠富的一个猜测，但估计情况八九不离十。

　　2、品牌不够，就弱化品牌、强化品质

　　这是“小诸葛”策划邵珠富最近在为许多单店企业辅导时经常讲的一句话，具体到这家店，连名字也“省了”，这非常符合邵珠富的这一观点。在交流过程中，邵珠富同样联想到孙总的“mini滨河烧烤”，正如绝世美女绝不会因为你叫“邵珠富”就会嫁给你一样，mini烧烤只是一家店名，消费者也不会因为你叫“mini”就到你这里来消费，所以叫mini烧烤远不如“大金庄羊蝎子”更直接，这样的名字既能突出重点又主题鲜明，这也符合邵珠富经常讲到的酒店营销之“一个中心，两个基本点”，“中心”即酒店要有主题，“两个基本点”即酒店要有兴奋点、记忆点是也。华山脚下这家小店有主题“甲鱼宴”，也有记忆点和兴奋点，因此生意火爆也就不足为怪了。

　　3、餐饮的最高境界就是告别厨师和服务员

　　这大概是十几年前邵珠富在与“徐妈妈”锅台院刘总交流时提到的观点，后来的事实完全证明了邵珠富的正确性。举个非常简单例子：现在火得一塌糊涂的凯瑞集团，其董事长赵孝国麾下各酒店，不论是高第街56号、鲁西南老牌坊、城南往事、皇城根，个个生意火爆，但如果邵珠富告诉你，这些酒店没有厨师，你会信吗?事实却是真的。因为在这些酒店你虽能吃到熟的、感觉还不算太差的菜，但他们所谓的“厨师”并非真正意义上的厨师，顶多就是个熟练工或“程序猿”，因为所有菜的配备都已在赵总南外环的加工车间加工好了，用多少菜、加多少油、添多少佐料“厨师”根本没发言权，他们只是一个个的加工机器人。同样，“华山脚下一小店”需要厨师吗?根本不需要，他们甲鱼火锅吃法最大好处是节省了人力成本，几个小凉菜也可以通过批量生产方式搞到，人力成本也省了。同样，“徐妈妈”锅台院不需要厨师、不需要服务员甚至不需要采购的模式，吸引了大批非餐饮人士加盟，如果这事运作好了，同样也会很有魅力!

　　4、餐饮已进入“拼食材而非拼烹调”时代

　　“华山脚下一小店”最大吸引力不在烹调水平，甚至它们都不需要烹调，但其食材却甚了得。正宗白云湖的野生甲鱼本来就是不错的食材，白云湖莲藕也非常不错，结果，我们不仅硬生生要了两只大甲鱼，由于口感甚佳，凉拦莲藕竟然也要了两大盘，大家对这两样赞不绝口。

　　在济南酒店方面做得非常不错的舜和酒店，一个非常重要的吸引人的招数就中他们的食材——“全球采购的海鲜”，同样是大虾，青岛大虾和南极大虾能比吗?包括“小诸葛”策划邵珠富协助策划的——“韩国生蚝”和打造的“韩国市长吃生蚝”事件营销，其实都是在打食材战，普通国产生蚝又怎么能有资格和韩国统营生蚝比呢?

　　在作为吃货的邵珠富看来，鲁菜大师炒的再好的一道土豆丝也远不如普通厨师炒的一盘牛肉实惠，虽然这多少有些“土豪心态”，但在眼下国人中这种土豪心态很有市场：要不，你花几万块钱到阿拉斯加去度假，当你将照片发到微信朋友圈，你的朋友发出“X总，太惬意了，又到青岛玩了”时，你会不会火冒三丈，感觉窝火?在我交往的朋友圈中，只有极个别在微信朋友圈发照片时不留地址，这多少有些炫耀心理作祟。道理非常简单：即便你今天已混得非常不错，在邵珠富看来其实也只是土豪。

　　不论是凯瑞集团的“告别厨师”还是舜和酒店的“拼食材”策略，其实都吻合了邵氏酒店策划的营销观点，所以，他们的成功并非偶然。而眼下还有很多酒店，他们“曾经阔过”，但却因为时代发展迷失了方向，无他，思路不对头也!所以，从这个角度上来讲，邵珠富的“营销，就是要纸上谈兵”观点是异常正确的，因为你只有方向搞正确了，才有可能成功。我敢保证你眼下宪政开的座驾绝非劳斯莱斯，但这并不影响你认为劳斯莱斯是好车、做梦都想拥有一辆，这不就是纸上谈兵的成功吗?事实上，你并没有开过劳斯莱斯车，但你却坚信他远比你的QQ、千里马车甚至宝马好得多。