“金钥匙”巧开“问题锁”

解放思想　破解销售结构不高的困局

　　“去年，我们的人均卷烟销量虽然达到了全省平均水平，但是单箱值却低于全省平均水平9个百分点，这说明我们的卷烟销售结构依然在低水平徘徊。我们要在增加销量的前提下，紧紧围绕拉升结构做文章、下功夫，努力突破自身发展的瓶颈。”今年年初，梁寒在临清市局（营销部）工作会议上这样强调。
　　为破解卷烟销售结构不高的困局，临清市局（营销部）领导班子带领机关科室人员走出办公室，分头深入辖区实地调研。通过全面调查了解，他们发现了这样一种现象：在市场环境类似的情况下，凡是客户经理思想解放、办法多、点子活、进取意识强的片区，卷烟销量、销售结构就偏高，反之就偏低。
　　思路决定出路。找到症结后，临清市局（营销部）领导班子决定：开展一次解放思想大讨论活动，把解放思想作为加快发展的先导工程来抓，以创先争优活动为抓手，以“培育品牌、拉升结构”为突破口，找差距、定措施，寻求卷烟销售结构的突破。
　　为深入开展解放思想大讨论活动，临清市局（营销部）要求每个部门、每个人结合自身实际，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务，以“结构上水平、我该怎么做”为主题，以“查摆问题、整改提高”为重点，着力解决在思想观念、发展理念、工作方法和精神状态等方面存在的问题。
　　在此基础上，临清市局（营销部）多措并举，力争把解放思想的工作落到实处。一是要求客户经理之间互相轮换岗位，以便取长补短，丰富零售客户经营方法，提高其经营水平；二是广泛开展“党员先锋岗”、“模范示范岗”创建活动，促进“结构上水平”主题实践活动深入开展；三是加强考核，一周一调度，半月一讲评，一月一评比，发现问题及时解决；四是实行量化管理，奖优罚劣，充分调动全员的工作积极性。
　　谈及开展解放思想大讨论活动带来的变化，临清市局（营销部）副经理高金涛告诉笔者：“思想一变天地宽。通过开展解放思想大讨论活动，广大客户经理摒弃了满足现状、小进即喜、小富即安、不思进取的消极思想，增强了发展意识、创新意识、忧患意识、大局意识、服务意识、质量意识，卷烟销售结构明显提升。”

因人施策　破解服务指导针对性差的问题

　　今年年初，临清市场仍有约21%的零售客户卷烟销量波动较大，有约34%的零售客户卷烟销售结构长期在低水平徘徊，与当地经济发展很不相称。临清市局（营销部）有关人员经过调查后发现，这与基层工作人员在服务指导上针对性较差有关。
　　针对这一问题，临清市局（营销部）根据零售客户平时的经营业绩情况，把辖区零售客户细分为优、中、差三类，要求客户经理因人施策，加强服务指导的针对性，重点做好“三治”工作，即对业绩突出的零售客户，重点治“满”；对业绩一般的零售客户，重点治“平”；对业绩较差的零售客户，重点治“短”。通过“三治”，确保每位零售客户的卷烟赢利水平都有明显的提高。
　　该市青年办事处大三里村零售客户隋玉萍的超市以前无论是卷烟销量还是销售结构在当地都首屈一指，然而去年下半年以来，隋玉萍超市的卷烟销量增长缓慢，结构也是“原地踏步”。针对隋玉萍的问题，客户经理邓颖慧从治“满”入手，给她讲解不进则退、不创新就落后的道理，同时针对其超市临近公路、流动人口多的特点，一方面建议她装修店面，加大宣传力度，另一方面建议她多订购一些中高档卷烟，提高赢利水平。在邓颖慧的指导下，隋玉萍改变经营策略，增加卖点，卷烟销量、销售结构都有了明显改观，打破了发展徘徊不前的局面。
　　据统计，临清市局（营销部）自今年年初实行因人施策的办法以来，辖区约90%的零售客户的卷烟赢利水平都有了不同程度的提高。

堵疏结合　破解违法经营屡查屡犯的难题

　　去年年底，魏湾镇零售客户汪某因经营假冒卷烟被稽查人员当场查处，这是近年来汪某第三次违法经营卷烟。
　　这种屡查屡犯的难题引起了临清市局相关负责人的反思。经过分析，他们最后总结出，一些被查处的零售客户之所以屡查屡犯，一个重要原因就是查处后没有做好他们的思想转化工作。
　　针对这一情况，临清市局双管齐下，实行堵疏结合的方法，既考核相关部门和个人的案件破获情况，又考核他们对违法经营户的思想教育工作，若辖区内同一零售客户累计出现两次以上违法行为，不仅扣相关责任人的考核积分，还要取消他们当年的评优资格。
　　今年4月份，烟店镇零售客户姜某因经营渠道外卷烟被专卖稽查队查处后，一度产生抵触情绪，对专卖人员的教育一点也听不进去。面对姜某冷漠的态度，中队长栾兴华并没有放弃努力，先后3次上门做他的思想工作，在讲解经营渠道外卷烟危害性和守法经营重要性的同时，还针对他小店经营不景气的现状，从商品选择到进货渠道，从店面布置到品牌宣传，从品牌培育到新品推介等，提出了自己的建设性意见。精诚所至，金石为开。在栾兴华的感化下，姜某终于改变了态度：“栾队长，我误解你们了。其实，你们所做的一切都是为了管好这个市场，维护我们零售客户的利益。我保证从今以后做一个诚信守法的零售客户，再也不干这种违法的事了。”
　　临清市局副局长尚立新深有感触地说：“这种堵疏结合的措施实施以来，不仅提高了市场净化率，而且有效提升了专卖人员在零售客户和消费者心目中的形象。我们将进一步完善这项措施并继续坚持下去。”