销售的若干法则

　　销售的若干法则

　　销售是公司营销的重要环节。

　　销售人员的技巧、素质、技能熟练程度、礼仪是决定销售能否成功的关键。

　　一、技能 技能是指专业知识。包括：公司简介、商业模式、产品知识、问答话术。

　　1、公司的问答话术要熟悉，要在理解的基础上弄通。要灵活运用，不死记硬背。针对客户的不同需求，提供不同的服务方案。

　　公司提供的服务，商业平台是良好的工具，面对不同需求的意向客户，要有针对性的发挥和讲解。不要机械说教。

　　(例如：客户关心当前收益，你要介绍如何立增销售额;客户关心客源，你要重点介绍会员制度和优势。)

　　2、介绍公司的时候要客观，不要过分吹嘘。

　　我们是新公司，还存在很对不足，这是客观事实。在客户还不了解，不熟悉的时候，坦诚讲解是赢得客户信任的基础。

　　我们的不足包括：知名度低，商品种类不齐全等。

　　在和客户沟通的时候，永远不要争吵，辩论。这是一个销售人员基本的素养。

　　记住：赢了辩论，输了生意。

　　知名度低是暂时的，所有的大公司都是从小公司成长起来的，这是公司发展必经阶段。客户是能够认同这点的。

　　二、技巧：

　　如果说技能是利剑，技巧就是剑术。

　　1、 大数法则告诉我们：没有数量或者有效的数量，就不会有成交不会有质量。

　　【工作量的层级比例】足够的寻访范围/渠道→月900次沟通量→300个意向商家→100个二次沟通，面谈→50个深度讲解→20个准客户→10个成单→→我们的银子!!

　　一个合格的销售一个月应该有10个以上的成单，也就是说以上的数据全部要翻倍，所以各位，不要再埋怨业务难做，商家难搞 ,先反省下自己有没有达标!

　　你的拜访量是否足够?你的沟通是否到位?你的二次沟通多否?被拒绝后，有没有继续尝试新的可能性?

　　2、 及时捕捉销售信号

　　客户的信息分析过程一般是：注意-兴趣-联想-欲望-比较-确信-决定

　　在这一环节中，销售人员要做的是：准确了解客户需求，针对性的讲解;二次拜访换话题讲解;引起客户对我们足够的兴趣，产生盈利的联想和欲望;清晰作出与竞争对手的比较;捕捉客户的成交信号。

　　(例如，客户问优惠政策，问到“那我们要做什么”，问到服务)

　　让客户认可，接受。

　　任何客户在接受新事物，新产品，新服务的时候，思考过程购买心理大多是波浪形起伏的。不要因为他的偶尔拒绝就放弃。

　　思考：如何让客户喜欢你?如何让客户相信你?

　　如何让客户对服务对产品感兴趣?保持兴趣?

　　如何让你的心理状态与客户心理状态同步?

　　记住：客户有疑问的时候，回答方式比内容重要!

　　3、 几个基本问题的认知

　　A你是不是客户?能不能把产品推销给自己?

　　B客户心理是相同的，要学会换位思考

　　C销售销售人员容易犯的毛病：急于销售成交;想让客户马上接受最好;怕客户拒绝-敏感

　　D想清楚一个问题：客户接受你，买你的产品和服务，原因很简单—利益，理由，好处

　　4、 拒绝处理

　　拒绝是人之常情。是人的一种防御心理，本能的反射反应。

　　拒绝是成交的开始。有问题的客户是好客户。挑剔客户才是真正的买家。

　　拒绝是疑问?有交易就会有异议，解答疑问就会成交。决绝等于再次确认。

　　成交等于多次决绝+最后促成 可怕的是没问题没异议，你连解答的机会都没有。

　　拒绝处理技巧

　　A先处理心情再处理事情 不要因为客户拒绝而影响你的心情，要始终保持一颗淡定的心

　　B倾听，引导，不争论 倾听客户问题，找出需求点，找出共同话题

　　C拒绝处理公式：认同+赞美+引导+陈述讲解

　　记住：拒绝你的人都是最可爱的人。客户拒绝的不是你，是不专业的推销。

　　我们唯一能做的就是更好更专业!因为我们所遇到的客户都被别人推销过。

　　销售推广永远是yes和no的战争。

　　5、 学会倾听，寻找需求点，共同话题

　　要真正去听，因为客户更关心自己。不要一味的介绍我们。客户要的是你能给她什么，介绍我们也要换成他的角度去说：您和我们合作，贵店贵公司会得到……

　　永远不要假设客户要说什么，想的是什么。要客观分析，不要主观臆断。

　　倾听过程中，目光真诚接触，注意观察，注意客户语气与声调的变化。

　　销售人员要做的是：拉近与客户的关系，摘盔卸甲，拆掉他的防火墙。

　　6、 销售是帮助客户

　　销售是满足客户的需求，是找寻客户所关心问题的满意答案，是帮助客户获得利益。

　　很多销售人员不成功是因为不了解客户需求，胡乱出牌。

　　要把客户的想法通过图标，数据，方案变成一定能达成的结果。

　　没有做不成的生意，只有达不成目标的人，只有想不到的方法。

　　7、 促进成交

　　捕捉到客户的信号，促成销售。

　　A假定成交法：描述客户拥有或者成交以后的感觉(比如可以提高效率，增加收益)

　　B选择成交法：二选一 您看是选择a方案还是选择b方案呢?

　　C优惠成交法：让利给客户

　　D保证成交法：保证周期内的收益

　　E从众成交法：您看，某某商家都和我们合作了(举和客户接近或者类似的例子)

　　F机会成交法：在这个区域，只剩下。。个名额了

　　G小点成交法：先试用

　　H约定成交法：定金

　　8、寻找话题的技巧

　　仪表、服装，谈料子款式

　　乡土，老家，谈口音人文

　　气候季节

　　家庭子女

　　店内，办公产所摆设，谈品味

　　兴趣爱好

　　三、素质

　　如果说技能是利剑，技巧是剑术的话，那素质就是内功。

　　1、 要有平常心，合理的当训练，不合理的当磨练。机会是自己创造的，不能遇到拒绝就退缩，要尝试二次三次拜访。要有和客户交朋友的心态。要把每一次拒绝当成一次新的成交开始。

　　2、 始终保持积极心态。要用专业精神，合理安排时间。要热情洋溢，保持旺盛的斗志。

　　一流的销售人员让客户冲动

　　二流的销售人员让客户心动

　　三流的销售人员让客户感动

　　不入流的销售人员自己盲动，客户一动不动。

　　3、 爱客户，爱公司，爱环境

　　客户是上帝。上帝是永远不会错的;客户永远对。

　　假快乐也比真忧伤好。

　　销售是热情的传染转移，是信心的传递。

　　敬业，做足八小时，做足拜访数量。你是你自己的老板。

　　4、 时刻保持微笑

　　微笑打前锋，赞美打天下。

　　一个好的销售人员必须是一个热忱的人，充满自信的人。

　　21世纪想要成功最重要的技能便是与别人交流的能力。

　　5、 对待工作—勤奋 不为薪水工作

　　工作质量决定了生活质量。获得能力学到知识永远比薪水重要。能力不会被偷。

　　现在的努力不是为了现在的回报，而是为了未来。

　　生存问题要用发展的眼光去开袋，只关注温饱，得到的也只能是温饱。要在现实利益与未来价值间找一个平衡点。

　　不要轻视销售工作。做快乐的销售人员。所有人都是通过工作来获取经验、知识和信心的。

　　6、对待公司—忠诚敬业 敬业是销售人员的宝贵品质。

　　无论做什么行业，都应该精通它。

　　无论做什么职业，都要尽善尽美。

　　主动做事，对自己负责。

　　给老板，上司，同事以必要的同情和理解。换位思考。

　　常怀感恩之情。感恩企业提供舞台，让你施展才华。

　　吹毛求疵和抱怨是无法让你进步的。

　　四、礼仪

　　如果说技能是利剑，技巧是剑术，素质是内功的话，那礼仪就是剑鞘和剑匣。

　　1、 电话礼仪：

　　响两声再接：您好，XX公司(微笑着说话)

　　缩短“请稍等”的时间

　　断线主动回拨

　　等对方先挂断电话

　　语言准备：语气、语速、语调;去掉口头禅

　　2、 上门拜访礼仪

　　-服装专业化，白领化

　　-表情微笑，自然自信

　　-态度诚恳，控制情绪

　　-礼貌礼节，彬彬有礼

　　--男士：西装，上衣口袋不插笔，两侧口袋不放东西;皮鞋无花纹，袜子深色或者黑色。

　　--女士：套装，不穿拖鞋布鞋;袜子无破损，肉色为宜。

　　--站姿：头正颈直，双肩向下沉;男士双脚与肩同宽;女士脚跟并拢脚尖分开呈v字型

　　--坐姿：女士拢裙再作;轻，稳

　　--走姿：双肩自然摆动30°，步幅适当，挺胸抬头，不左右摇晃。

　　--仪表：男士胡须干净，女士淡妆;口腔无异味。

　　3、名片礼仪

　　递给对方名片，名字向上，左手垫着右手，手指并拢，低头致意。

　　接名片，看清对方名字，确认清楚。

　　不可以坐着接名片;不可以在名片上写字;不可以把玩(那不是扑克);不可以放后裤兜;不可以放置不理。

　　对于销售而言，勤奋，勤奋，永远是必须的。