中小企业要先打“土豪”后剿“土匪”

　　“先打土豪，再剿土匪”是大战略

　　回顾毛泽东领导的中国革命，有两个显著的特点，一是打土豪，二是剿土匪。

　　在开辟井冈山根据地时，摆在面前的是土匪和土豪两个革命对象，毛泽东武装革命的大战略是“先打土豪，再剿土匪”。

　　打土豪的时候遇到土匪，但剿土匪的工作放到解放战争前后。

　　“打土豪，分田地”才能解决生存发展问题

　　在古代，反政府武装一般只打土豪，而不分田地。原因是，那时反政府武装最缺的是钱，而兵源一般是很充足的。因为，广大的流民或饥民是当时最主要的兵源，而流民或饥民往往是很充足的。

　　对于准备推翻旧政府的武装，一般需要打土豪。

　　打土豪时，有时也会分田地。问题是，为什么要打土豪，分田地呢?原因应该是，打土豪可以公开获得富裕家庭的财富，为推翻旧政府武装提供运行经费，获得钱是打土豪最主要的目的。打土豪可以获得土豪家的几乎所有财富，主要包括便于携带的金银财宝，也包括枪支弹药。

　　土豪家一般有枪支弹药，这也是推翻旧政府武装打土豪的重要目的，获得枪支弹药。

　　土豪装备不多，抵抗力弱。

　　1928年，毛泽东领导的秋收起义部队转移井冈山，建立起革命根据地，中国工农红军在赣南、闽西建立了中国共和国的“红色摇篮”。在根据地偏远山区，经济落后，土地贫瘠，人口稀少，还被敌人军事包围、经济封锁。当时红军每个月只有1.5万元当伙食费，吃的大米还是到处筹集的。

　　当时的红军几乎是没有军饷，士兵只给吃饭、吃的是“红米饭南瓜粥”。当然这个红米可不是现在去井冈山的红米，当年的红米则是靠“土工具”磨出来的，还带着米壳，吃到半中天，还容易把脖子给卡了。

　　环境这么艰苦，又没有军饷，当时如果去当个国民党兵，那可是富的流油，国民党偶尔还从老百姓那边剥削点“外快”，当个国民党兵，用现在的话语说就是过上“小资”生活了。

　　但即使是这样，红军战士竟然还是没有闹军饷，不会因为没有军饷，或者发薪饷而滋闹。

　　他们为什么还来当红军呢?每个士兵都说“为了打土豪，分田地”、“为了实现共产主义”。

　　“打土豪，分田地”是现实目标也是现实的激励措施。

　　“为了打土豪，分田地”最根本的实质就是为了老百姓的根本利益-土地，毛泽东同志领导的中国革命就是为了实现“耕者有其田”，为个实现整体的利益，实现自己的家人，每个战士的家人都能“耕者有其田”，有着一亩三分地，为了解决穷苦老百姓的生活，红军战士靠着这样的理想支撑着。

　　“土匪”的最大特点是破坏力强，不能随意不能大意。

　　拉拢绿林武装，确保不过多消耗力量。

　　三湾改编后，毛泽东即率部队向江西宁冈前进。宁冈地处荒僻，离长沙更远。那就是上井冈山，当革命的山大王。

　　清末民初至革命根据地建立前，井冈山曾是土匪出没之处、绿林栖身之地。1921年12月，驻湖南的粤军连长朱孔阳因不满上司克扣军饷，曾率部进入到井冈山做起了“山大王”，成为井冈山有名的一支绿林武装。

　　还在1927年春，毛泽东在大革命时期领导湖南农民运动时，就听湖南衡山县的一位妇女干部讲到过井冈山，说那里山峦起伏，地势险要，地形复杂，远离交通要道，山上已有两个叫王佐和袁文才的头领各领着一百多人，官军对他们无可奈何。

　　秋收暴动的失败，使毛泽东的头脑变得非常清醒，深知现在敌强我弱，敌人已是全国的统治者，而革命军只是一两点星星之火，要站住脚，只有上山。这也就是他不顾余洒度等人的反对，坚持率队进军宁冈的原因。

　　三湾属永新县，但从三湾到宁冈县境并不远，经过四天的行军，部队开到了宁冈县的古城。宁冈古城就在井冈山下。在这里，毛泽东更清楚地了解了井冈山的情况。

　　井冈山位于罗霄山脉中段，位处湖南、江西的交界处，地跨遂川、永新、宁冈、酃县四县。在各省军阀拥兵自保的局势下，井冈山成了四不管的地方。

　　毛泽东望着黑沉沉的大山，现在只要往前跨一步，就可以上山了。但是不能呀，山上驻着两股武装，一股是袁文才的部队，一股是王佐的部队。

　　袁文才所部驻屯于井冈山山半腰的茅坪;王佐驻屯在井冈山上的茨坪。袁、王二人是拜把兄弟，互相支援，互为犄角。两个人的两百多部属，大都是井冈山本地人。

　　宁冈古城来了一支大部队，引起了袁、王二人的警惕。袁文才驻在山半腰，首当其冲。派出侦察下山侦察，摸清了这支大部队的底细，知道他们是暴动失败退下来的败兵。

　　但这支部队又和以往的那些军队不一样，来到古城后，不大扰民，而且张贴标语，进行鼓动，声称要打土豪，分田地。袁文才面露喜色，这不是和我们一样么?他吩咐手下再进一步摸摸这支部队的底。

　　毛泽东在宁冈古城也在摸袁文才、王佐的底细。经过几天的调查，得知袁文才19岁时上山加入绿林，现在手下有一百多人，二十多条破枪。王佐7年前上了井冈山，聚众啸聚山林。

　　袁、王二部并不骚扰村民，他们只是向土豪筹款，山区村民有时还可得到他们的一些救济。

　　毛泽东明白，要上山必须解决袁、王二人的问题。怎么解决?

　　不外乎是打拉两种办法。

　　要打也容易，袁王两部总共才有两百多人，几十条枪。但打了他们，井冈山群众必然会群起反对革命军，革命军难以在井冈山立足。唯一的办法是拉，争取他们参加到革命队伍中来。

　　毛泽东后来又听说袁文才助手女将贺子珍都是中共党员。他当即委托中共宁冈支部书记、袁文才的好友龙超清上山联系。

　　经过龙超清的说明，袁文才明白了山下的部队原是由毛泽东率领的中共暴动部队。他二话没说，立即请毛泽东上山，愿意听候收编。毛泽东闻讯大喜，立即单骑去茅坪和袁文才会面。

　　袁文才得知毛泽东要求会面，料想肯定会带警卫部队。为防万一，他在会晤地大苍村布下伏兵，然后和贺子珍等人静等毛泽东到来。

　　袁文才和毛泽东见了面，毛泽东朝袁文才拱拱手：“我今天带来了一点礼物，请袁指挥笑纳。”毛泽东令人打开麻包，只见里面是十几支步枪，再打开，又是枪，足足有一百多支好步枪。袁文才惊呆了，兵荒马乱的岁月，对于他这个山大王来说，还有什么比枪更宝贵的东西。自己积攒多年，才有几十支破枪，而毛泽东一下子就送来一百多支好枪。令袁文才激动。

　　收编了袁文才，王佐就好办了。这时，毛泽东派出了“统战专家”何长工。何长工随同袁文才的代表一同上山，向王佐说明毛泽东的队伍是老百姓的子弟兵，是土豪劣绅的死对头，共产党是穷苦百姓的救星等许多道理，最初工作很难做，很难接近，何长工便去接近王佐的母亲、兄弟和老婆。为了多接近他们，经常替他们抱小孩。就这样，何长工一边替他们抱小孩，一边向他们灌输革命道理，逐渐使这位“打富不打贫”的“山大王”明白了许多，愿意迎毛泽东的队伍上山，但心中始终对这支打着“中国工农革命军”旗号的队伍存有戒备之心。直至后来，红军出动搬掉压在王佐心上的一块石头，才使他真正心服。

　　毛泽东一次送王佐一百支好枪，王佐请毛泽东率部开上井冈山上的中心地茨坪。为了解决队伍的给养，袁文才送给毛泽东六百块大洋，王佐送给毛泽东五万斤稻谷。

　　过了几个月，毛泽东整编部队。原来的第一团不动，袁文才和王佐的两支部队合编为第二团，袁文才任团长，王佐任副团长，何长工为团的党代表。

　　井冈山上有了两团人马，毛泽东在井冈山站住了脚，便率队下山攻打茶陵。

　　对袁、王部队改造的成功，创造了中国共产党改造旧式武装的范例，积累了开展军队统一战线工作，开展兵运工作的宝贵经验。

　　认清打土豪的本质非常重要

　　打土豪是一个市场选择问题，“土豪”有肉没骨头，而“土匪”是有骨头没肉的市场。

　　“打土豪，分田地”是现实目标也是现实的激励措施。

　　毛泽东在深度探讨人民解放战争摧枯拉朽时，深刻地总结到，正是土地改革才打赢了这场战争。而人民，尤其是翻身成主人的中国农民，又以绝对的生力军和志愿军的人力、物力供给大后方，打赢了世间少有的对比悬殊的敌强微弱的战争。

　　从历代闹革命的规律来看，打土豪，相对容易，会迅速扩大自己的实力。

　　认清“打谁”的本质非常重要。湘南暴动时，曾经有过烧毁农民房屋，砸坏小农财产，制造无产阶级队伍的“革命”行动，结局是焦头烂额地失败了，如此脱离实际的教条行为却是按照当时中央的指示办出来的。

　　粟裕说，当部队遇到思想问题，打一个胜仗就解决了。打了胜仗，至少解决了给养问题。共产党的军队的给养很大程度是从打胜仗中解决的，当然，打土豪最容易胜利。

　　中小企业容易受到各方力量的挤压，生存空间很小。但是只要认清“打土豪”的本质，解决生存问题不成问题。

　　市场中的“土豪”是什么呢?就是你的区域市场，就是你的关键客户，就是你的主要利润来源。

　　当“土匪”在争市场时，中小企业往往意气用事，采取 “先剿土匪，后打土豪”的做法，结果是赔了夫人又折兵。面对行业巨头，最好的办法是联合“土匪”，壮大自己的力量。

　　任何一个行业，客户可分为高、中、低端，低端客户其实就是穷客户，穷人的最大特征就是没钱。

　　“土匪”属 “穷”客户，企业营销的拦路虎。

　　“穷客户”是高成本客户、“穷客户”是“杀手”客户、“穷客户”是麻烦客户、“穷客户”是无赖客户。

　　不管企业的产品质量、技术、功能多么好，如果一个企业的客户是低端客户即穷客户，最后客户都会与你狮子大开口，讨价还价，因为他没有钱，结果产品价格只能卖得很低，因为价卖高他买不起，最后企业还落下一个性价比高的“美名”，性价比高就是产品性能好但价格低，这并不是说中国企业愿意这样，而实在是因为不会营销所致，企业是被逼的结果。不仅如此，穷客户因为资金“捉襟见肘”必须想方设法把付款时间往后推，付款方式恶劣，结果收回资金的周期特别长，资金难以回笼。

　　“先打土豪，再剿土匪”是中小企业的大战略，也是唯一有效的生存发展战略。

　　世界品牌元素派代表人物丁举昌常说：“企业经营的终极目标就是盈利，三流的企业亏损垫背，二流的企业在盈亏平衡上痛苦挣扎，一流的企业盈利丰厚轻松自如，高水平的营销就是要给企业带来高于行业平均水平的盈利，要做到这样的背后其实由客户层面决定。

　　所以说：高水平的营销就是“先打土豪，再剿土匪”。

　　欢迎与brandjs(中国品牌建设网)作者探讨您的观点和看法，丁举昌：品牌优生营销系统创始人，品牌先天价值制胜倡导者，品牌系统运作专家，同时在多个领域具有丰富操刀实战经验，为100多家企业做过营销咨询服务。著有《金钻战略》《黄金单品战略》《成功始于一言》等书。电话18669950109，电子邮件: djcc@163169.net(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)