零售业不断现代化,连锁加盟演变出多元型态,从特许加盟、委托加盟、合作加盟、自愿加盟,以及混搭加盟等。其用意就是加盟主可迅速取得经营的知识,搭乘既有品牌的顺风车,减少自我摸索的时间,企业总部也可以快速扩张经营版图。 这互利双赢的天平,已产生倾斜。
就以自愿加盟型态(VC),业者创造独特技术或产品,为让销售通路能更宽广,建立连锁体系,寻找零售商的合作,透过技术与产品,以提高加盟店的生产性及强化竞争力,进而展开各种事业活动。但由于盈亏为加盟主负责,总部责任风险低,也让总部与加盟主日久生嫌隙。
加盟主为降低成本提高获利,私下改以其它原料制造,让商品质量打折扣,再者第一线服务人员良莠不齐,影响品牌形象;又或者当加盟主缴了几年的学费后,学会总部的技术与产品know how后即自立门户,从帮手变敌手。
生产线VS.生意伙伴
近年来,VC积极以零售支持(Retail Support)拓展连锁体系。所谓Retail Support,广义的是指提供各项支持,包括:商圈型态的调查、商店类型的调查、信息系统的支持、商品陈设的建议等……属于需求导向的伙伴功能。狭义的是指提供原料提供、商品陈列、店面的摆设,偏向供给导向的批发功能。
无论是广义或狭义,并没有孰优孰劣之分。这二种功能就像是汽车两侧的车轮,如果只充实、提高批发功能,而疏于强化Retail Support功能,很难达到提高加盟店生产性的目的,更遑论是成功的扩展VC。
就连批发业也都吹起一阵Retail Support风,从制造导向转向需求导向。这样好处是强化总部与加盟主之间互动关系。
以总部而言,掌握独家的技术或商品是其优势,但当市场风向球转变时,敏锐度不如在第一线的加盟主来的高,藉由零售支持机制,可以在互动中取得加盟主的回馈,并作为开发创新产品的药引。加盟主则能要求总部提供更多支持,以解决人力短缺、资金不足的问题。
实时更新数值指标
接下来叙述的是Retail Support和批发功能的内容,进而再接触到其问题点与强化策略的层面。为了提高VC加盟店的生产性,需要营业型态开发、商圈分析和后续追踪、商店设计及施工管理、情报收集分析和后续追踪、经营管理、促销以及教育等功能。
功能一:营业型态开发
一般在食品业界会依货品、价格和服务水平的不同,开发超级巿场或便利商店的营业型态,将之引进巿场。VC总部的狭义Retail Support基本就在于开发具有与其它商店明显差别竞争力的营业型态,引进加盟店。营业型态意味着总部的零售业经营Know how的结构。
以日本为例,几乎所有VC总部都能开发出独自的营业型态。但是对于因应消费者变化的既有营业型态之重新评估和新营业型态的开发等仍嫌不足。台湾仍然会有此现象。面对流通环境的变化,如何开发出能对抗迅速扩展势力的郊区型购物中心和折扣店,是现今VC所面临当务之急的课题。
因为,当营业型态不明确时,容易发生:接受订货、对外订货、物流系统、商品供应计划系统、销售方法等无法标准化。
而产生连锁系统引进及维持困难的问题。所谓引进新营业型态(新业态开发),对加盟店而言等于是做新的投资,一定会要求VC总部要有正确的业绩预估、投入资本回收率的确认等商圈分析功能。 |