业务员实行客户管理工作的步骤

　　业务人员的工作是和客户离不开的，但是如何去管理客户却是很头疼的事情，有的看起来是小客户，却在月购买量上是最大的;有的感觉客户规模很大，但是，一年下来却没有买什么东西。(有的客户用的多，但供应商不是你一个的除外。)在工作中我认为有几点很重要，提供给大家参考一下，也希望能多提一些意见，便于我改进方法。

　　一、了解客户的分布群。

　　只有熟悉客户的分布位置，你才知道要如何去安排客户的拜访。在我们一开始接触的时候会有很多未知客户，这就要我们在走访的过程中去加以了解，不断的添加新客户，才能说明我们的工作成绩。以现知客户做点，进行“大扫荡”，不放过每一个可能的客户，这是业务人员的初级阶段考核的目标。在走访初，要详细了解客户分布和客户的情况，做好记录，让我们能够掌握客户的购买力和购买人。

　　二、划分客户数量等级。

　　划分的目的是要根据客户具体情况来决定拜访客户的次数。我们不可能每一家客户都一个月或两个月走一次，那样既浪费时间又会遭到客户的反感。同时，会让我们失去很多单。因为时间安排不过来，要去的没有去，反感的客户却是天天见到我们。有的客户甚至于会说：“你天天在盼着我设备出问题，你好买东西”。这样，我们走访的意义就失去了!

　　客户等级的划分要根据他所使用的产品数量，因为只有使用的越多，损坏的机率才越高，(终端客户)对于那些经销商和机械厂，我们要定期跟踪，因为他们的购买是没有时间规律的，根据他们企业的不同情况，他们才会做出相应的措施，这要靠我们业务人员去熟悉和掌握。

　　三、划分客户信用等级。

　　划分的目的是了解客户的付款信用，不然你送产品过去，但是拿不到钱，哪里还有利润可言?做为业务人员不熟悉客户的信用情况，盲目的去做欠款生意，到最后会和企业一起死。企业由于外欠款太多，会造成资金周转不灵。而业务人员没有回收现金哪里去拿提成和奖金?这也是业务人员非常重要的日常工作。

　　四、联系客户。

　　由于种种原因，我们不可能把客户都掌握的那么好，这就要我们通过其他的渠道和客户沟通。在节假日我们发发短信，问候一声。下班以后有时间和客户电话联系，让客户知道你在关心他，也是让他不要忘记你。只有你记得客户，客户在关键时刻才会想到你。

　　五、把客户设备和使用的产品存档。

　　在了解客户的设备和使用的产品后及时存档，下次客户来电话才知道他要什么，因为你在客户面前是“专业人员”，要知道的比客户多、精，不然如何让客户信任你?客户来电问你的时候，你回答不出来，就会让客户失望，而你还要再次去了解客户使用的产品规格、型号，这样费用就增加了!

　　在日常工作当中，做为业务人员要做好自己，否则，你无法让客户对你产生信任。而做好自己，要从产品知识、相关设备知识、客户情况去入手。