加盟:干好营销就这三句话

　　看来不管怎么说还是人比较重要了，在各种场合中，客户为什么要跟你合作，首先就是先相信你的人，再相信你的产品.也有的是冲着你的产品而去了.

　　但也有多年从事家装行业的资深业内人士告诉记者，这样的家居建材超市的“自有品牌"商品定位很重要，中、低端的消费者也许会因为价格便宜而选择“自有品牌",而对于高端的消费者，“自有品牌"的价格优势似乎不会产生太大的吸引力。

　　据了解，百安居在中国的"自有品牌"——“百丽彩"是从2003年开始运作，首先在涂料和灯具方面进行试验。百安居启动的**个项目是涂料产品。据百安居相关负责人介绍，“百丽彩"在质量上可以与一线品牌的涂料媲美，只是在一些指标上略有差异。比如说涂料的一个主要指标是“耐擦洗性"，立邦大约是20000次，自有品牌“百丽彩"大约是15000次左右，但是“百丽彩"的价格相对低廉，立邦一桶如果是300元，“百丽彩"只定在200元之内。

　　价格便宜可以说是家居建材“自有品牌"的**优势。记者在百安居看到,一套“自有品牌"不锈钢水槽售价仅为298元，还赠送下水套件和沥水篮；一种“自有品牌"的复合强化地板，每平方米售价79元，而且还是由一家知名厂商代工生产的。百安居的工作人员告诉记者，很多消费者对这些“自有品牌"都很喜欢，认为其 物美价廉，而且是百家居的牌子，他们也很放心。

　　其实，居然之家此次也是首次有了自己的“自有品牌"商品，相对而言，国内首屈一指的家居建材超市百安居经营“自有品牌"却已有些年头了。

　　有关专家提醒，家居建材超市经营“自有品牌"有其特殊性，经营能否成功，首先与开店数量和经营规模密切相关，不具备规模效应，所推出的“自有品牌"不能与销售相匹配，就不能体现自有品牌在价格上的优势。同时，专家预测，“自有品牌"在家居建材行业中的比重会逐步加大。

　　近日，居然之家金源店的家居、生活馆同时开业，两家家居饰品超市营业面积共计1万多平方米。值得注意的是，这两家店里所销售的产品全部为居然之家“自有品牌"，其中部分采用OEM（贴牌）模式。

　　曾经有个客户是做服装行业的，都是通过网上谈合作的，那时他正忙于找货源，找供应商，他说有很多厂家给他报价，有家供应商给他的价格很低，对于初创业的人来说，这足以让他兴奋了几天，但是后来他却没有和那个厂家合作，我问他为什么，他说：＂那个供应商的态度非常的不好，口气又很硬，搞得我欠他几百万一样.＂后来他就把那些报价单都发给我看，他说他最终选择的一家供应商价格虽然高，但是却觉得值得.他说那个供应商让人觉得很实在，很讲诚信，而且也很专业，我问他靠什么判断的，他说从和那个人的对话就可以听出来了，最终还成为了朋友.

　　事实上，居然之家开设自营的软装饰馆，扩大商品品类，不仅仅是让消费者在居然之家实现一站式购物的享受，更是重磅推出其“自有品牌"商品，打造“居然之家"这个品牌的重要一环。

　　据居然之家相关负责人介绍，新开业的家居生活馆中的厨房用品、床上用品、日常用品和装饰用品，部分采取OEM贴牌模式由供货商提供，销售时统一以“居然之家"的品牌进行销售。

　　居然之家总经理汪林朋在今年年初时就表示，希望2006年，人们对“居然之家"这四个字的理解能够从家居市场转变为一个耳熟能详的家居品牌。 这是个普遍人都知道的，就象是营销里面很多书都可以看到的一句话：要推销你的产品，先把你这个人给推销出去.其实是一样的道理.

　　到2005年，百安居自有品牌“百丽彩"的产品不仅从原来的涂料和毛巾逐渐扩展到了墙纸、窗帘、床品、台灯、画框等数千个品类，而且销售额也从微弱的市场份额发展到占百安居整个销售份额的10％左右。百安居中国华北区总经理艾玉洲表示，今年百安居还将加大“自有品牌"的份额，争取提升到15％。

　　据了解，居然之家新开张的家居生活馆是在筹划运作了近一年之久才终成“正果"于近日开业，馆内经营的产品近万种，家居用品定位也相当广泛，包括床上用品、装饰品、餐厨用品、工艺品等多个方面。有专家表示，居然之家如此大规模的推广其“自有品牌"，在家居建材界来说尚属首次。

　　定量、定性分析自己的顾客 可能许多企业的负责人、营销及服务部门的人士，都在心里犯了嘀咕：自己的产品质量已经提高不少，服务水准也越来越高，但顾客却似乎越来越难侍候，最糟糕的是，顾客拥有量在减少，满意度与忠诚度在降低，这到底是怎么了？ 抛开顾客受到媒体、激烈市场竞争下产品及服务升级的教育，变得日渐理性、维权意识日益高涨等因素不说，我认为，企业们身陷如此窘境的一个重要原因，就是没有去找或没有找到自己最有价值的顾客。 多数企业尤其是中小企业，自己服务顾客的资源本就有限，如果再不按顾客的消费贡献划分次、重层级，分别提供重点、次重点、一般性服务，最后就难免陷入芝麻没拾到几粒反丢了西瓜的糟糕境地。 但如何才能找到自己最价值的顾客呢？那就是找到有效办法定量、定性分析自己的顾客。 我们先来看看世界**零售商之一美国代顿-哈德森（Dayton-Hudson）公司成长的一段历程。 代顿·哈德森的成长经验 从上个世纪80年代末期开始，代顿-哈德森公司受到了一些能够给购买者提供更多样化选择的、以低价折扣闻名的零售店的威胁。这家公司不得不开始采取措施应对挑战，以加强与顾客之间的联系，强化顾客忠诚度。 为此，该公司采取的**步措施就是跟踪研究流动的顾客。通过投资建立一个消费者信息系统和外界专家的帮助，代顿-哈德森公司掌握了400万消费者的基本信息和他们的消费习惯，并通过某段时限内的消费额累计得出了一个令人惊奇的事实：有2.5 %的顾客消费额占到了公司总销售额的33%。 在明确了最需要自己特别研究和关注的那2.5%的顾客后，代顿-哈德森公司旨在强化重点顾客忠诚度的针对性计划，因此得以出笼和实施。 通过上述案例可以看出，强势品牌们开展顾客忠诚计划，往往离不开能够容纳、分析和处理顾客消费特征的信息平台的大投入。这对广大势单力薄的弱势品牌来讲是不切合实际的，但我们也可以通过如下做法提炼出最有价值的顾客。 如何找到自己最有价值的顾客 其一，无法建立包括自己多数顾客身份特征和消费习惯的信息平台，就去想办法摸清自己最有价值的顾客到底是些具备什么样特征的一部分人；无力也无法为所有的顾客提供能维系其忠诚的服务，就针对最有价值的顾客和更可能成为最有价值的顾客开展忠诚计划。 1、途径 --向采取类似代顿-哈德森公司的商超谋取顾客档案及消费资料； --通过建立一定数量的顾客档案和跟踪消费调查，来建立自己的小型消费数据库。只是，出于结果尽量准确的考虑，数据库的样板数应该尽量达到2000个以上。据研究，2000个有效样本，能较为客观、真实地反映调查结果。 2、顾客身份鉴别方式： --某个销售周期内的消费频率和消费量； --某个销售周期内的消费额； --某个销售周期内的消费利润，以尽量减小期间广告、促销活动给鉴别最有价值顾客所带来的影响。 其二，明确最有价值顾客的多层面共通类特征，使用其特征开展针对性的服务营销和顾客忠诚计划，以留住和扩大最有价值的顾客群。这里的"多层面"指的是：比如在1000个最有价值的顾客中，其中有500人喜欢某项个性化服务，而另500人则喜欢另一项服务。并且，在乐意得到某项服务的500人中，可能还有250人和乐意得到另一项服务之500人中的250人，一起喜好某项其他服务。 1、消费特征：包括消费诱因、消费频率、单次消费量，在多个品牌间游戈消费的原因及特征等。 2、身份特征反应：如消费价值观，媒体偏好，广告、促销偏好，个性化服务需求内容，消费利益受到侵犯时的反应等。 “自有品牌"的食品、服装等商品在家乐福、沃尔玛等大卖场已是屡见不鲜，伴随着业态成熟的零售业正大量选择用自有品牌来吸引消费者。起步不久的家居装饰建材卖场中“自有品牌"队伍也悄然壮大起来，囊括了油漆、瓷砖、地板、厨卫洁具、灯具等装修中多数重要环节所需要的材料，在价格上也具有不小的优势。