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一眼看穿谈判对手

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2012-8-15

  说起谈判,大家都不陌生。中国人最熟悉的,莫过于国共重庆谈判,以及朝韩停战谈判。人类为什么会谈判?谈判的目的是什么?如何争取谈判胜利?这方面已经积累很多经验。市面上有关书籍、视频很多,但都没有真正讲到位。学术派的偏向理论,缺乏实用价值;实战派的偏向经验,缺乏系统归纳。谈判中什么最关键,是人!恰恰在对人的认识上,始终缺乏很好的共识。人是有思维、意志和情感的,三者共同决定谈判中的行为特征。思维就像大海航行中的一艘机帆船,意志就是这艘船的发动机,情感则是上面的风帆。谈判者的行为言谈,就是这艘船的航进轨迹。人们无法预知这艘船的未来走向,但可以从行为表现上加以预测。思维、意志和情感,综合形成谈判者的性格特征,品德特征,人格特征,行为特征。从一个人行为习惯,兴趣爱好,特色特长等方面,大致可将人分成几种类型。比如,古代希腊将人分成多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质。日常生活中,我们也常说某人内向,某人外向。有些人是分析型的,有些人是冲动型的。这些划分都有一定道理,但都不够完整全面。因为这些分类方法,都脱离了一个最根本的东西——思维方式。因此,没有一个科学的依据,自然得不出科学的结论。将人进行类型划分,一定要以思维本身为基础。

  抓住人的思维方式,就是抓住了一个人的灵魂。在谈判过程中,最重要的是了解谈判对手,同时也要了解自己。但是使用心理测验性格测试都不现实,此时此刻根本派不上用场。如何快速定位自己和对手,需要掌握一套特殊的本领。这套本领,就是本次讲座所讲的——一眼看穿谈判对手。这套本领的依据,就是按照人的七种思维方式,大致将人分成七种类型。这次只谈七种类型的含义,理论依据放在以后说明。为了方便大家区别记忆,采用一些流行俗语来命名,本身没有褒贬含义。

  第一种人,俗称一根筋。常说的分析型就是这种人。生活中思想比较简单,或者喜欢认死理的人,都属于这个类型。世界上绝大多数人都是这种人。

  第二种人,俗称两面派。善于搞交际和人脉关系,八面玲珑四面讨好的人,就属于这个类型。这类人见人说人话,见鬼说鬼话,两面三刀阳奉阴违。

  第三种人,俗称三明治。一般担任一定职位的官员,上看领导上司眼色,下给下属群众脸色,就像三明治一样。这类人比较喜欢权衡,摆平各方利益。

  第四种人,俗称四君子。四君子是指梅、兰、竹、菊。这类人威严,务实,客观,守节。不太容易动感情,注重实际,善于把握时机和时势。

  第五种人,俗称五面怪。五面怪是变形金刚里的人物。这类人善变、多疑、狡猾,对抗,好节外生枝,不信守承诺。心机重,城府深,思虑远。

  第六种人,俗称六观音。六观音指观世音菩萨度化六道众生时的六种变化身。这里借指那些悟性较高,通情达理,心地善良,仁慈厚道的人。

  第七种人,俗称七仙女。七仙女是天仙配里的天仙美女,这里借指那些聪明智慧、喜好自由,无拘无束,率性而为,想象力丰富,灵感创意多的人。

  以上是典型的七种类型。世界上的人是非常复杂多变的,每个人都不可能完全属于一种类型,可能是多种类型的综合表现。

  有时候我们很快就可以判断,有时候就觉得比较复杂困难。要快速准确定位一个人,需要结合其他因素进一步判断。这些因素依次是:1外观表现;2背景情况;3 历史演变;4特色特长;5兴趣爱好;6价值观念;7交际婚姻;8成就业绩;9事件逸事;10他人评价等。下面的讲座,将围绕这十个因素,逐个分析这七类人的特点。正确认识定位一个人,科学准确分类是第一步。分类方法错了,以后的认识判断就肯定错了。这是目前所有谈判学说最大的欠缺。不懂得人,怎么会懂得谈判?

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