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鞋类品牌的营销技巧

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2012-9-19

  【中国品牌建设网9月19日网讯】竞争对手正在做什么,如何获取竞争情报,这几乎是每个企业家都非常重视的问题。对于中小企业来说,最简单、最有效的办法就是“走终端”。企业必须要对行业终端营销进行走访,研究竞争对手的终端表现,利用好“终端透析五步法”。

  第一步:结构摸查

  每一个市场销售人员对竞争对手在该区域的排兵布阵,战线形态都应心里有数:

  1.“哪块区域是重兵把守的”。在该区域市场,哪个片区竞品销售好?营终端的辐射区域有多大?

  2.“小据点与大碉堡的分布是怎样的”。像餐饮、大卖场这类的销售终端数量比例如何?哪类是竞品主攻的终端类型?

  3.“攻占顺序”。从时间先后顺序上观察,竞争对手的战斗策略是怎样的?

  4.“战线薄弱点”。任何市场布局都会出现薄弱环节,走访调查竞争对手的战略薄弱环节,很有可能发现潜在市场机会。

  第二步:感官认知

  把自己当成一名消费者来观察竞品是如何吸引、打动消费者并最终成交的。

  1.视觉通道。竞品在终端占据了哪些广告位,该广告位相对人流动向与视线高度的位置如何?广告面积有多大?竞品货架陈列位置如何?

  2.整体氛围。终端货架或营业性终端所呈现的消费氛围是怎样的?通过消费者的视角而非竞争视角观察终端,能够让自己更加清楚竞品是如何卖货的。

  第三步:互动体验

  对于竞品在终端举行的互动活动我们应积极参与,特别是与导购进行攀谈,了解相应的销售话术是怎样的。

  第四步:客户观察

  观察消费者是探察和研究竞品市场销售对象的最好方法,其中包括:

  1.购买群体。竞品的主要购买群体有哪些?与自身的消费群体有何不同?

  2.行为特征。产品购买时段分布是怎样的?是否存在核心销售日,或核心销售时段的概念?消费者当中是批量采购为主,还是单件购买为主?

  3.奇异消费者。终端观察时,是否发现一些与通常认知的消费者不一样的购买群体。如购买女性用品的男士,进行保健推拿的年轻人等。

  第五步:定期跟踪

  市场环境千变万化,竞品终端策略必然也会呈现出一定的变化性,倘若企业希望对竞品市场动向了然于心,那我们就必须定时、定频率进行终端市场的摸查工作,从终端走访中寻得企业制定战略标准的依据。

  鞋类品牌企业要对“终端透析五步法”理解运用,学会从终端洞悉竞争对手在做什么,才能掌握一门“窥斑知豹”的营销技术,更容易在竞争激烈的市场上取胜。

来源:世界服装鞋帽网

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