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欧美家具门店销售的5大缺失

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2014-10-15

  这几年的家具行业开始流行这样几句话:板式家具是铁矿,实木家具是银矿,欧美家具是金矿。板式家具赚力气钱,实木家具赚材料钱,欧美家具赚大钱。

  卖场在压缩板式家具店面空间,展会参展的板式家具在急速减少,经销渠道更是感叹板式家具举日维艰:只是搬运工,赚个力气钱。除了定制家具,几乎看不到板式家具的曙光,今年以来,陆续发生了深圳华源轩被曝资金危机、富之岛家具欠薪事件和深圳华仁实业的停业事件。

  近两年的广州国际家具博览会东莞国际名家具展览会期间,呈现的特色有,加大欧美家具的展示区,同时更加注重欧美市场的高端买家团和俄罗斯、印度、南美及澳大利亚等新兴市场的高端采购商的邀请力度。

  欧美家具不仅热,而且是暴热!

  在这两年,为几家欧美家具企业做门店成交率提升咨询服务,做销售话术提炼、销售技巧整合是调研了几百家门店后,发现欧美家具销售顾问的导购现状却给欧美家具的持续升温泼了冷水。

  “顾客对某款家具有眼缘,就能卖,没眼缘,就卖不掉!”这是座谈时大部分导购对欧美家具成交关键元素的分析。

  有眼缘就能卖,没眼缘卖不掉,这不是靠运气销售?把销售主动权交给顾客,期待顾客靠感觉判断家具顺不顺眼,导购完全丧失了主动性。眼缘,是瞬间的,而顾客的购买决定是一个长期比较甄选的过程,综合考虑设计理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌内涵、服务体验等,因此如何引导顾客发现、感知也体验家具的美,才是销售的核心。

  终端大量的调研显示,欧美家具导购的水平与行业的发展需求相去甚远,有以下5个方面的缺失:

  一、 用卖板式的方法卖欧美,缺少对高端生活方式的理解。

  欧美家具的目标消费者大多是非富即贵的成功人士,无论选购的是成套产品还是家具单件产品,成交价位大多在几万元到上百万元。面对进店的高端客户,年轻的销售顾问因为不太懂、不会讲,在接待高端客户中,一旦遇到问题点,容易出现内心恐慌,不知道如何更好地接待、怎样更好的讲解,而年长的销售顾问又因为缺少对高端客户生活方式的理解,接待中不能与客户有更多的共同话题,很难产生共鸣。

  在销售流程上,销售顾问需要根据不同的销售情景,给高端客户提供尊崇的服务,让客户对品牌和服务留下美好的印象。客户进店前,每天早晨在打扫好店面卫生,维护好店面陈列,摆放好样柜饰品;客户进店后,店面销售顾问有着大方得体的仪容仪表,用饱满的精神状态接待客户,店面备有三种以上不同的茶品、咖啡、点心等,通过贴心的服务留下客户联系方式,以备后续的销售跟进,这些重要的工作,不是以产品推介为导向,而是以客户有舒适的体验为目标,让客户留下美好的印象。

  二、用卖实木的方法卖欧美,缺少对欧美家具文化的理解。

  在八十家终端店面走访中,销售顾问的讲解方向大致有三种类型,第一类是讲解欧美家具主雕花的寓意,第二类是讲解产品的主材加工制作工艺,第三类是讲解已达成销售的客户案例。三种类型的讲解,都是集中在某一个点上,但对于这个点的讲解,缺少深入的理解,不能让消费者感受的不一样的核心卖点有哪些。如果要让消费者真正能够对产品有深刻的印象,还需要有全面系统的讲解思路,才能有效引导客户。

  在销售引导上,销售顾问需要站在客户的立场,从客户吉宅搭配的角度出发,让客户在接受销售讲解后,惊喜地发现该品牌提供的整体方案是最符合客户吉宅情况的。销售前期,以更多的客户吉宅搭配家具的代表性案例出发,引导客户说出个人的理想家居要求有哪些,销售顾问从品牌、设计等方面给予建议,销售中期,从尺寸、用材等方面把客户吉宅与产品对接起来,销售后期,从外形、工艺亮点方面化解客户的疑问,促成交易环节,从勾画美好家居生活、类同成功案例等方面,坚定客户购买意向,达成交易意向、收取预订金,或者为客户下次进店打下坚实基础。

  三、用卖日用品方式卖高端,缺少对产品卖点价值的塑造:

  欧美家具作为家装产品、冷关注度产品,消费者十年八年才关注一次,有一次购买经历,因此在产品选购中,对产品不了解或者了解很少,急需店面销售顾问的接待讲解与帮助。但在走访的近八十家终端店面中,真正能够同时关注产品价值层面和品牌精神层面的销售顾问,只有两名销售顾问,优秀店面销售顾问的比例是2.5%;还有一组数据,在笔者服务的某知名欧美家具专业品牌的总部销售服务团队中,培训考核前的抽查结果是,厂家优秀销售培训人员的比例是6.25%。

  在销售话术上,销售顾问如果在日常生活中少接触高端的欧美家具,又没有总部系统深入的培训,只能依靠店面老板或资深销售顾问的传帮带,运用欧美家具行业常见的普通性话术,无法体现自有产品的差异化。好的销售话术,必须要建立在对本产品的深刻理解上,建立对本产品内外部的深入调研基础上,建立在欧美家具品牌的故事来源、设计理念、主雕花、主色调、配饰品等多方面的解读上,这样形成的一套销售话术内容模板,才能帮到客户,助力产品销售目标的达成。

  四、用卖快消品心态卖欧美,缺少对高端客户的尊重:

  对于销售顾问来说,即使成功签下一个订单,销售顾问把握的这次接待机会往往也是十年才有的一次机会,因此,在客户多次走访欧美家具馆过程中,销售顾问需要牢牢地抓住第一次机会,让客户在随便逛逛、货比三家的过程中,记住本品牌店面,并记住你,客户才能二次进店,最终成交订单。

  在销售技巧上,销售顾问不仅需要深入细致地讲解本品牌产品,还需要巧妙地、有针对性地对比竞争品牌,才能打动客户,让本品牌脱颖而出,签下意向订单。从接待中的客户询价,再到客户停留在某一套样柜面前,再到客户愿意听你讲解,再到客户说出家具摆放的需求,再到客户的价格谈判,再到客户的主动对比,这每一个环节都是对比竞争品牌、凸显自有品牌产品价值的时机。如果缺少对比,直接进入到客户主动提出的对比环节,就不是销售顾问的主动引导,而是客户认为的被动辩解,成交的可能性很少。

  五、用卖快餐的方式卖欧美,缺少整体家具销售的意识

  客户如果选购欧美家具,往往需要考虑吉宅客厅、餐厅、卧房和书房等多方面的搭配,这也对销售顾问提出了要求,能不能达成全屋家具销售?

  在销售技巧上,销售顾问不仅要发挥接待多名客户时“接一带二招呼三”的本领,而且要掌握“看一引二导入三”的销售技能。一看,要求销售顾问是否有全屋销售的意识,面对讲解的第一个单品,通过欧美家具的哪一个相通或共性卖点,引入第二个单品或第二个区域,以此类推,再切入到第三个区域或第三个单品,最终达成全屋销售的目标。

  许多终端销售顾问有这样的心声,欧美家具越看越觉得美,怎么做实际销售中,感觉那么难?井越认为,欧美家具,想说爱你不容易!不能单靠终端销售顾问的个人摸索、自我积累,否则几年时间下来,将错过欧美家具的黄金接单时期!到那时,空悲切,白了少年头。

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